A Necessidade de Conhecer o cliente faz o verdadeiro “Planner”

A Necessidade de Conhecer o cliente faz o verdadeiro “Planner”

Foi muito interessante hoje eu ter lido sobre “Planners não esperam o brief. Cavam! ” no O Melhor do Marketing e simplesmente adorei!

Ao terminar de ler a matéria comecei a rir, no bom sentido, claro!
Porque ao voltar a quase duas décadas em minha carreira profissional, descobri que eu era “Planner” no amplo sentido da palavra e não sabia!
Minha formação básica é economia e por constatar o que conto abaixo, resolvi fazer pós-graduação em Marketing e a mesma foi feita com muito “louvor”.

O bom Planner tem que descobrir através de pesquisas, qual a real necessidade do cliente e outra, muita das vezes nem ele sabe que as possui. Assim, este deve ficar “antenado” nas mudanças constantes, principalmente as tecnológicas.

Diante do conceito “Planner”, me recordei à forma como fazíamos análises de Crédito, na Pessoa Física e Jurídica, bem como em Balanços e Demonstrativos de Resultados em Instituições Financeiras, para concessão de crédito. Leram bem? Eu disse crédito...

Sabem como eram feitas estas análises? Bom! A análise de crédito na Pessoa Física, era baseada em questionamentos como: Renda do Cliente, Despesas fixas, Lazer, Férias (onde passavam as suas férias), Números de casamentos e filhos (por causa de pensão alimentícia), Automóvel, Se tinha seguro de auto, de Vida e Previdência Privada, Investimentos (se conservador, misto ou agressivo), Qual a profissão, Se casa própria ou não, Levantamento de notícias sobre a empresa em que trabalhava ou do negócio próprio, Quem eram seus principais Concorrentes, Fornecedores, Prazo de recebimento, Qual o setor de atuação, Através de índices retirados dos números do Balanço e Demonstrativos de Resultados determinava-se como a empresa se situava no setor. Ao levantarmos estes dados, era gerado um resultado numérico que demonstrava a capacidade de pagamento do Cliente.
Logo depois, fui Gerente de Contas e de Agência. Peguei momentos em que o mercado estava um caos. Bancos se utilizando de créditos do Banco Central direto. Podia-se prever o que acabou ocorrendo, fusões, vendas, compras e o desaparecimento de várias instituições.
Desta forma, as instituições que sobreviveram, passaram por estruturações internas. Departamentos em duplicidade, óbvio, foram extintos, escolha de nova diretoria, enfim é um processo meio que demorado